A Black Friday de 2026 se aproxima e as projeções indicam mais pedidos e faturamento no comércio eletrônico brasileiro. Uma estimativa da Associação Brasileira de Inteligência Artificial e E-commerce (Abiacom), publicada pelo E-Commerce Brasil em 5 de novembro, aponta 18,24 milhões de pedidos e receita de R$ 14,75 bilhões, alta projetada de 10,4% em relação ao ano anterior.

Esses números são previsões, não resultados já realizados. Outras pesquisas podem apresentar valores diferentes porque utilizam períodos, amostras e metodologias distintas. Por exemplo, um estudo da Stefanini Marketing divulgado em outubro estimou R$ 14,47 bilhões e 18,3 milhões de pedidos. O ponto comum é a expectativa de uma data relevante para o varejo digital. Confira a projeção da Abiacom.

O que as projeções significam para o e-commerce?

Uma expectativa de crescimento não garante que todas as lojas venderão mais. O resultado de cada negócio depende de produto, preço, estoque, reputação, experiência de compra, logística, atendimento e capacidade de atrair clientes com rentabilidade.

Por isso, não recomendo começar pela pergunta “quanto vou investir em anúncios?”. Primeiro, defina quais produtos têm margem para uma oferta, quantas unidades consegue entregar e quanto pode pagar para conquistar uma venda sem comprometer o caixa.

1. Faça as contas antes de oferecer descontos

Desconto sem cálculo pode aumentar o faturamento e reduzir o lucro. Para cada produto, considere custo de aquisição ou fabricação, impostos, taxas de pagamento e marketplace, embalagem, frete subsidiado, comissões, custos variáveis e despesas de marketing.

Defina um preço mínimo de venda que preserve a margem necessária. Simule cenários com diferentes descontos e custos de aquisição. Se a conta só fecha quando você ignora frete, taxas ou devoluções, a oferta precisa ser revista.

2. Planeje estoque e operação

Analise o histórico de vendas, os produtos mais procurados, o prazo de reposição e a capacidade dos fornecedores. Separe os itens que participarão da campanha e defina limites de quantidade. Atualize a disponibilidade no site para evitar vender produtos sem estoque.

Prepare também embalagem, coleta, expedição, política de troca e equipe de atendimento. Uma campanha bem-sucedida pode gerar um volume de pedidos maior do que a operação está acostumada a processar.

3. Prepare a loja virtual para converter

• Teste o site em celulares e conexões mais lentas.
• Confira velocidade, navegação, busca interna e páginas de produto.
• Deixe fotos, vídeos, medidas, especificações e condições de entrega claros.
• Revise cálculo de frete, meios de pagamento, parcelamento e checkout.
• Verifique links, cupons, estoque e mensagens automáticas.
• Faça pedidos de teste e confirme se os eventos de conversão são registrados corretamente.

4. Estruture o tráfego pago com antecedência

Não deixe para descobrir na semana da Black Friday quais anúncios funcionam. Use os dias anteriores para testar criativos, públicos, páginas e ofertas. Separe campanhas de prospecção, remarketing e comunicação com clientes que já autorizaram receber mensagens.

Defina indicadores antes de aumentar o orçamento: custo por aquisição, taxa de conversão, ticket médio, margem de contribuição e retorno sobre o investimento em anúncios. ROAS alto não significa necessariamente lucro; é preciso considerar todos os custos da venda.

5. Crie ofertas claras e verdadeiras

Apresente o preço anterior, o preço promocional, as condições de pagamento, o prazo da oferta e eventuais limitações de estoque de forma transparente. Evite descontos fictícios, contadores enganosos ou promessas de entrega que a empresa não consegue cumprir. A confiança influencia tanto a primeira compra quanto a chance de o cliente voltar.

6. Planeje o pós-venda e a recompra

A Black Friday não termina quando o pagamento é aprovado. Envie atualizações do pedido, facilite o contato com o atendimento, acompanhe entregas e resolva problemas rapidamente. Depois da compra, use comunicações relevantes e consentidas para orientar o cliente, apresentar produtos complementares e estimular uma nova compra.

Checklist rápido para preparar sua loja

• Margem e preço mínimo calculados por produto.
• Estoque e reposição confirmados.
• Site, checkout e meios de pagamento testados.
• Frete, prazos e política de troca revisados.
• Campanhas e criativos preparados e medidos.
• Atendimento e logística dimensionados.
• Plano de pós-venda e relacionamento definido.

Conclusão: vender mais exige preparação, não apenas desconto

As projeções para a Black Friday 2026 mostram uma oportunidade para o comércio eletrônico, mas o crescimento do mercado não garante o resultado de cada empresa. Uma operação preparada combina preço competitivo, margem saudável, estoque, experiência de compra, publicidade bem medida e atendimento eficiente.

Se você tem uma loja virtual, comece pelo diagnóstico da operação e priorize os pontos que podem gerar prejuízo ou impedir a conversão. Uma campanha bem planejada não busca apenas vender muito em um dia: busca conquistar clientes, entregar uma boa experiência e transformar parte dessas compras em relacionamento de longo prazo.

Fontes: E-Commerce Brasil — projeção de crescimento de 10,4% na Black Friday 2026